Alejandro Céspedes, gerente general de Simple Solutions, consultora especializada en la mejora de procesos empresariales, expone un enfoque para optimizar los equipos de ventas y transformar los resultados comerciales.
Este experto nos compartió sus consejos clave para superar los desafíos comerciales, mejorar la productividad y aumentar las ventas de forma sostenible.
1. Reestructurar el área comercial para enfocar a los vendedores en lo que mejor saben hacer: vender
Algunas empresas sobrecargan a los vendedores con actividades ajenas a su verdadero propósito: perseguir nuevos negocios. Explica Alejandro que el primer paso para que los vendedores se enfoquen, es separar las funciones dentro del equipo comercial, lo que implica delegar tareas operativas como el servicio al cliente, la cotización, el manejo de pedidos o reclamos, al área de operaciones.
Los vendedores deben concentrarse en atraer nuevos clientes y en cerrar las ventas. La especialización de las áreas y la división del trabajo permiten que cada equipo se enfoque en lo que realmente le aporta valor al negocio.
2. Aprovechar la eficiencia de la venta remota y de oficina
En el pasado se consideraba esencial que los vendedores estuvieran siempre en la calle visitando clientes, sin embargo, este experto argumenta que este modelo es ineficiente. El tiempo y los recursos que se destinan a las visitas presenciales pueden ser mucho mejor aprovechados por los vendedores trabajando desde la oficina, la casa o incluso en lugares de trabajo informales como cafés. Esta estrategia no solo optimiza la productividad, sino que también facilita que el equipo comercial gestione una mayor cantidad de contactos y conversaciones de ventas. Las visitas físicas, recomienda, deben ser realizadas por equipos especializados que brinden atención técnica y comercial directa, como demostraciones o talleres.