Las ventas son el motor de cualquier empresa o negocio y su estancamiento, en determinado momento, es inevitable. Por ello, es importante pensar en formas diferentes de hacer las cosas para fortalecer a su equipo comercial y buscar la productividad.

Alejandro Céspedes, gerente general de Simple Solutions, consultora especializada en la mejora de procesos empresariales, expone un enfoque para optimizar los equipos de ventas y transformar los resultados comerciales.

Este experto nos compartió sus consejos clave para superar los desafíos comerciales, mejorar la productividad y aumentar las ventas de forma sostenible.

1. Reestructurar el área comercial para enfocar a los vendedores en lo que mejor saben hacer: vender

Algunas empresas sobrecargan a los vendedores con actividades ajenas a su verdadero propósito: perseguir nuevos negocios. Explica Alejandro que el primer paso para que los vendedores se enfoquen, es separar las funciones dentro del equipo comercial, lo que implica delegar tareas operativas como el servicio al cliente, la cotización, el manejo de pedidos o reclamos, al área de operaciones.

Los vendedores deben concentrarse en atraer nuevos clientes y en cerrar las ventas. La especialización de las áreas y la división del trabajo permiten que cada equipo se enfoque en lo que realmente le aporta valor al negocio.

2. Aprovechar la eficiencia de la venta remota y de oficina

En el pasado se consideraba esencial que los vendedores estuvieran siempre en la calle visitando clientes, sin embargo, este experto argumenta que este modelo es ineficiente. El tiempo y los recursos que se destinan a las visitas presenciales pueden ser mucho mejor aprovechados por los vendedores trabajando desde la oficina, la casa o incluso en lugares de trabajo informales como cafés. Esta estrategia no solo optimiza la productividad, sino que también facilita que el equipo comercial gestione una mayor cantidad de contactos y conversaciones de ventas. Las visitas físicas, recomienda, deben ser realizadas por equipos especializados que brinden atención técnica y comercial directa, como demostraciones o talleres.

3. Implementar un modelo de ventas basado en campañas dirigidas

Uno de los mayores errores en ventas es enviar propuestas generales que no abordan las necesidades específicas de los clientes. Alejandro recomienda que las empresas diseñen campañas de ventas focalizadas y muy segmentadas. Estas campañas deben ofrecer soluciones concretas a problemas reales, lo que aumenta la probabilidad de éxito.

No se trata de enviar un catálogo o un portafolio sin intención, sino de crear ofertas atractivas que resuelvan problemas específicos de los clientes. Este enfoque personalizado es más efectivo que las estrategias de ventas genéricas y eleva significativamente las tasas de conversión.

Un llamado a las empresas para actuar diferente

Finalmente, Céspedes resalta la importancia de cuestionar las prácticas tradicionales que aún prevalecen en muchas empresas. “Es increíble que el área comercial siga trabajando con las mismas prácticas de hace 50, 60, 70 años. Estamos trabajando con las mismas prácticas que hacían las plantas de manufactura antes de la revolución industrial”, señala.

El experto invita a los empresarios a cuestionar esas prácticas tan arraigadas en la industria para poder hacer las cosas diferentes y lograr cambios significativos. “Sabemos que cambiar de paradigma puede ser difícil, pero los resultados valen la pena y las empresas que logren implementar esos cambios estructurales podrán diferenciarse de la competencia y alcanzar niveles de productividad y ventas excepcionales”, dice.

Fortalecer las áreas comerciales no solo implica más esfuerzo, sino también un enfoque más inteligente. Redefinir el rol de los vendedores, aprovechar la tecnología para optimizar la comunicación y diseñar estrategias de ventas personalizadas son pasos fundamentales para el éxito comercial en la actualidad.